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一位家具销售冠军，分享四个让你相见恨晚的经验面对过来看家具的顾客， 如何问问题才能了解更多他的想法? 在与顾客沟通的过程中， 一旦顾客出现异议该如何应对? …… 这些问题是家具导购员经常会遇到的，遇到这些问题，该如何解决?家具专区网这里有一些前辈总结出来的经验，不妨参考一下。 首先，顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，那么多牌子的家具让人眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，可能没有人愿意来逛家具城。所以建议导购人员将心态调整为：我可以帮助顾客解决痛苦。 其次，做家具销售，其实是有一些事半功倍的小窍门可以了解的： ⑴看起来像这个行业的专家 ⑵注意基本的商业礼仪 ⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言) ⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体) ⑸权威见证(荣誉证书) ⑹问话(请教) ⑺有效聆听 ⑻真诚赞美 ①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好) ②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚? ③有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。 ④有带图纸过来吗?我帮您看一看。 ⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。 ⑥您是看沙发还是看床? ⑦您是自己用还是给家里其他人用? 问问题的步骤： ①问一些简单容易回答的问题； ②问YES的问题； ③问二选一的问题； ④事先想好答案； ⑤能用问的尽量少说。 ①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品) ②家具的功能 ③服务(售前、中、后、上门测量、摆场) ④竟品会不会更便宜，功能会不会更好 ⑤支持(是否有促销、是否有活动) ⑥保证及保障 请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。 小贴士—— 先认同，再反问，认同不是赞同。 动作上时刻保持点头，微笑。 处理异议时要用热词，忌用“冷词”。 热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈ 我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈ 我很同意(认同)┈┈其实┈┈ 冷词：但是、就是、可是。 |
